Из чего складывается стоимость? Продукта, услуги, сервиса… Этим вопросом мы задаемся ежедневно. Но, согласитесь, не всегда тщательно подходим к анализу ситуации. Мол, разовая покупка, поищу что-то подешевле; или, напротив, данная сумма – нормальная цена за предложенное качество. Иначе воспринимается нами проблема ежемесячных выплат. Будь то кредитные проценты, телефония, коммунальная сфера или что-то гораздо серьезнее. Например, проживание нашего родственника в частном пансионате для пожилых людей.
Слагаемые без перестановки
Для начала порассуждаем о формировании стоимости. Слагаемое первое. В сами принципы ценообразования всегда заложена окупаемость. Ни один производитель или частный предприниматель не могут позволить себе быть убыточными. Даже развитые ныне субсидиарные технологии (дополнительное бюджетирование, полученное, допустим, от государства на социально-значимый проект) редко дают возможность обойтись без чистой прибыли. Это второе слагаемое и разрешает подсчитывать будущий доход.
Как же соотносятся наши слагаемые с платными домами для престарелых? Вполне ординарно: учреждению надо приобрести лицензию на соответствующий вид деятельности. Организации нужно здание, разрешенное к подобной эксплуатации. Значит, возникает проблема содержания заведения: аренда или выкуп строения, оплата коммунальных услуг. Необходимы ремонтные и ландшафтные работы, достаточно регулярные, чтобы поддерживать не только имидж центра, но и исполнять требования к проживанию людей.
Ступени кадровой лестницы
Особенный этап – найм квалифицированного персонала. Возрастной контингент требуется обеспечить медицинским обслуживанием (хотя бы в пределах курса «Основы медицинских знаний», ведь речь не идет о специализированных диспансерах), круглосуточным уходом и санитарно-гигиенической поддержкой. Для реализации полноценной опеки в доме престарелых актуальны вакансии представителей кулинарно-поварского цеха (с опытом и компетенциями составления диетических, персональных меню), дворника, разнорабочих. В отдельных приглашении и оплате нуждается пост охраны (с бесперебойным дежурством). И перечень все еще не полон: административно-кадровые службы, бухгалтерия, юрисконсульт… Даже привлеченные по договорам аутсорсинга (по схемам удаленной службы) такие специалисты стоят недешево. Вот и выходит, что окупаться частным пансионатам для пожилых и престарелых приходится за счет клиентской базы. А нужно ведь еще и заработать, чтобы бизнес оставался бизнесом, рождал потенциал к расширению себя самого.
Суммарное «зеро»
Об эффекте суммарного «зеро» (итогового нуля) говорят многие учредители и руководители оздоровительных и реабилитационных центров, существующих на коммерческой основе. Рождается разумное возражение: тем не менее такие заведения открываются постоянно, значит резон осваивать нишу есть? За всех участников дискуссии ответит рынок. Рынок спроса рождает предложения. А спрос на подобные услуги в России падать не может, учитывая фактическое и атмосферное (эмоциональное, комфортабельное, профессиональное) состояние государственных домов для престарелых, геронтологических учреждений.
Безусловно, смена позиций и лидеров происходит и в данном сегменте. Вспомните бурный всплеск открытия коммерческих организаций социальной опеки граждан в начале нулевых. И сопоставьте цифры: сколько из них пережило кризис 2008 года? Статистика подтверждает – менее половины. Какие-то юридические лица такого профиля позже восстановились, часть «переформатировалась», но основная масса игроков этого сложного и специфического рынка с медицинским уходом и комплексным оснащением просто закрылась.
Минимум, не теряющий качества
Поэтому сегодня предприниматели, выучившись на ошибках недавнего прошлого, обозначают в договорах сумму фиксированной стоимости. Минимальный денежный вклад одного пациента, равный (это очень важно!) необходимому пакету услуг. Приведем в пример нашего партнера – частный пансионат «Ропша» в Ленинградской области. Здесь за 800 рублей в сутки (как начальная планка финансирования пребывания клиента) ваш близкий человек получит весь предусмотренный центром сервис. Любые же дополнительные пожелания (допустим, пребывание в VIP-палате) оплачиваются сверх, по установленным тарифам. Все аспекты расчетов опекуна (или самого клиента) с платным пансионатом вносятся в правовой документ – ваш договор с учреждением. И это очень конструктивное решение, устраивающее обе стороны: поверьте, пекущийся о своей репутации бизнесмен никогда не допустит ситуации «бросового» отношения к клиенту только потому, что тот платит по минимуму. Ведь эта сумма официально установлена самим учредителем.
Кстати, замечательная актриса советского театра Ираида Петровна Банина, проживающая ныне в частном пансионате «Ропша» недалеко от СПб, подтверждает, что ее финансы, затраченные на пребывание здесь, не стали «портфельной» инвестицией (расчетами лишь на бумаге). Ираида Петровна комфортно себя чувствует и обеспечена всем необходимым, находится в оптимальном социуме ровесников, персонала, ропшинской природы – без дистанций, «классового» подхода и прочих моментов, дискредитирующих даже самые успешные учреждения опеки.
Экономика, тайная и явная
Нас заинтересовало, а какие же фиксированные суммы предлагают своей клиентской сети российские частные пансионаты для престарелых? Мы провели небольшое кабинетное исследование (модно выражаясь, поскроллили по сети по технологии Desk research). Результаты удивили автора. Полагаю, впечатлят они и вас.
Трудно представить себе экономическую себестоимость проекта, где суточное размещение начинается от 25 000 рублей. Это какой же маржинальный доход (чистую прибыль) имеют уважаемые содержатели такого центра? Таким вопросом мы задаемся не от черной зависти, а от попытки понять те самые принципы ценообразования. И как бы много и хорошо ни говорили о своих элит-домах (лакшери-сегмент, почти отельная зона, курсы йоги, «шведские столы» и прочее) сами их основатели, слабо верится в наличие у пожилого человека таких потребностей (а кстати, и способностей к «потребляемости» всех блюд премиального меню и многого другого)… Конечно, количество подобных «виповских» платных пансионатов не столь велико, больше и чаще встречаются по-настоящему клиентоориентированные заведения с гибким вариативным ценником, адекватной суммой минимальной стоимости, с грамотными сотрудниками и здоровой атмосферой.
Уверены, о чем и хотим сказать в финале нашего «расследования», что самое главное в платных домах для престарелых (впрочем, как и в «бесплатных», которых, в реальности, все же не существует) остается за ширмой любой экономики: и явной, и тайной. Это тот вид бизнес-модуля, где цена должна сама идти навстречу людям, формируясь специалистами согласно не только заработкам руководства, но и возможностям тех самых клиентов – пожилых и престарелых. Которыми завтра станем и все мы.
